PDF-ФУНКЦИОНАЛ
iron marketing





Детальный функционал Маркетолога и Менеджера по продажам



Специально для компаний строительной, ремонтной, мебельной и смежных сфер










На основе реальных кейсов и из уникального опыта проекта По:Ремонту
IRON MARKETING
ФУНКЦИОНАЛ МАРКЕТОЛОГА И МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Прода..
Приветствую! На связи Евгений Конохов.

У меня есть ЖЕЛЕЗОБЕТОННАЯ уверенность, что вы так или иначе уже имели дело с лидами..
«Что-то..
Или покупают, но слабо. Деньги на продвижение не отбиваются или есть ощущение, что "выхлоп" от вложений не стоит потраченных усилий. И тут важно сделать ВЫГОДНЫЙ для бизнеса вывод. Не на эмоциях:
Значит, людям в принципе интересна наша услуга. Но, вероятно, они сейчас находяться на другом этапе воронки продаж. Через 3-6 месяцев они созреют и готовы будут купить. Нужно качественно их довести до этого момента, чтобы не ушли к конкурентам.
И тут сразу становится понятно, если вы в этом бизнесе, чтобы просто ПОПРОБЫВАТЬ, то дальнейшие все мои материалы вам 100% не подойдут. На этом моменте можно закрыть эту PDF и отписаться от рассылки :(

Но, я уверен, вы здесь надолго. Поэтому вовлекайтесь! И уже через 2-3 недели вы поймёте, что как раньше уже не будет.
IRON MARKETING
ФУНКЦИОНАЛ МАРКЕТОЛОГА И МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Фото-метафора "Дорога в неизвестное знакома тому, кто по ней ходил", г.Сочи, Белые скалы
Переворот в начале 2019 года..
Когда в своём проекте По:Ремонту я столкнулся с тем, что часть партнёров стабильно сливали своих клиентов по телефону, а другая часть СИСТЕМНО ЗАКРЫВАЛИ их на встречу и заключали сделки. Я решил досконально разобраться в этом вопросе. Потому что разница была налицо и я был уверен в лидах, которых привлекал для партнёров - это были люди, которые на самом деле хотели сделать ремонт в квартире и готовы были начать сейчас, или в течение месяца, иногда в течение 3-х.

И я взял в руки трубку, и полностью погрузился в продажи замеров и встреч в офисе.

На тот момент, имея сильный навык продаж "в холодную", мне было не сложно перейти на "теплые" звонки по заявкам.

Любая продажа всегда одинакова, если умеешь её контролировать. Меняются лишь слова и сам скрипт. Я звонил по заявкам, собирал скрипт, звонил ещё, оптимизировал тексты и карту тональностей, и на выходе получил безотказную систему продаж.
IRON MARKETING
ФУНКЦИОНАЛ МАРКЕТОЛОГА И МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Позднее мы перенесли эту систему в сферу малоэтажного строительства домов, продажи недвижимости, услуг по подбору б/у автомобилей и прочим..
Я прописал несколько вариантов начала разговора: если клиент звонит сам или если есть заявка с сайта, если надо актуализировать базу, сделать дополнительную продажу.

Поработал оценку клиента, поскольку это один из самых важных этапов в продажах, именно на этом этапе вы узнаете о клиенте всё: его страхи, хотелки, возражения, бюджет, его мотивацию, а это крайне необходимо, чтобы в будущем закрывать возражения.

Знаете, какая огромнейшая проблема многих продавцов на этом этапе? Они пытаются продать в 100% случаев.. Ну не бывает так! Не надо пытаться закрыть не своего клиента! Это трата времени впустую.

Так вот, для оценки клиента крайне важно задать правильные вопросы и двигаться от общих вопросов к более конкретным, иначе вы получите скудные ответы, либо не получите их совсем.

Кстати, сейчас, в момент написания этой PDF, выстраиваю отдел продаж в компании, которая занимается фундаментами и домокомплектами из пеноблоков. Погружаюсь в процессы на 100% - от первых звонков по лидам до найма и обучения менеджеров по продажам. Делал уже это много раз. Но каждый раз как первый:)
Обязательно буду делиться этим опытом в своём блоге, поэтому подписывайтесь, чтобы получить ещё больше полезной информации. Ссылка на блог есть в конце этой PDFки.
IRON MARKETING
ФУНКЦИОНАЛ МАРКЕТОЛОГА И МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Первая презентация - первое НЕТ!
Далее презентуем компанию и услугу..

Знакома ситуация: вы (или ваш менеджер) задали вопросы клиенту и начинаете делать ему презентацию, рассказываете о своей услуге и о компании, показываете сильные стороны, гарантии, бонусы...

И всё это затягивается минут на 10, а потом клиент такой: "Хорошо, я подумаю!" И вот тут 90% продавцов садятся в лужу.
Коллеги, первая презентация должна быть короткой и информативной, а в конце неё вы просите назначить время для встречи. Да, с вероятностью 50-70% вы получите отказ и это совершенно нормально.
Потому что дальше вы будете пытаться провести более сильную презентацию, а за ней ещё более сильную - это называется обрабатывать возражения через петли. Так что приберегите бонусы напоследок.
Петли - вообще отдельная тема. И вы можете получить развернутый ответ по ним на консультации. Пока же скажу так, после первой короткой презентации очень ВАЖНО перевести клиента с его ложного возражения - "Я подумаю..", "Посоветуюсь.." - на истинное "Я вам не доверяю". И дальше работать уже с ним.
Продажа - это передача уверенности от продавца к покупателю. И перед заключением сделки необходимо повысить уверенность покупателя как можно сильнее - на 10 из 10-ти по трём направлениям:
1. Уверенность в вашем продукте;
2. Уверенность в вашей компании;
3. Уверенность в самом продавце.
IRON MARKETING
ФУНКЦИОНАЛ МАРКЕТОЛОГА И МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
В разговоре с клиентом уверенность передаётся через заранее подготовленный скрипт продаж. А для того, чтобы клиент слушал и доверял менеджеру по продажам, последний должен говорить естественно. Другими словами - читать скрипт естественно. Иначе продажа не состоится.

Некоторые части скрипта невозможно произнести без правильно подобранной тональности и менеджер банально не сможет этого сделать. И именно здесь таится суперсила матёрого продажника.

Именно здесь достигается эффект лояльности - такое ощущение у клиента, что он наконец-то нашёл ту компанию, где он точно закроет свою потребность. Он сделает это выгодно (не путаем с дёшево). И больше не нужно искать подрядчиков.
Как правило, клиенты из интернета мало знают о вашей компании и продукте. Они менее лояльны, чем клиенты с "сарафана". Исключение - клиенты, "прогретые" в соцсетях.

О соцсетях и о том, как стабильно получать "дорогих" клиентов мы поговорим в [Письме 4/4] этой рассылки. Оставайтесь на связи!
Вот и всё. С помощью этой простой и эффективной стратегии вы будете закрывать на встречу до 90% заявок! А на встрече получать лояльных клиентов!

"Что, всё так легко? Я могу сейчас брать телефон и закрою 9 из 10 человек? " Конечно, нет!

К сожалению, так не работает. Есть куча нюансов, которые и делают конечный результат:
- правильная презентация под разными углами, которая закрывает боли/хотелки/страхи клиента;
- умение задавать СПИН-вопросы - когда клиент, отвечая, продаёт себе сам;
- владение нужной интонацией - тональностью, чтобы клиент не воспринимал в штыки ваши вопросы.

И все это крайне важно! Без этого продажи НЕ будет.


IRON MARKETING
ФУНКЦИОНАЛ МАРКЕТОЛОГА И МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Есть несколько простых и эффективных вопросов в скриптах продаж, которые позволяют серьёзно отстроиться от конкурентов, повысить уровень доверия клиента к вам и, соответственно, сильно повышают вероятность закрыть клиента на встречу и на сделку. Могу поделиться с вами ими на бесплатной Skype-консультации.
Поэтому бронируйте время на Skype-консультацию и узнайте подробнее о том, как максимально эффективно закрывать клиентов на встречу с первого звонка и, при этом, повысить их уровень лояльности к вам.
"Продажи - это хорошо, но кому звонить-то?"
О том как завалить отдел продаж лидами с помощью Квиз-маркетинга в следующем письме этой рассылки - [Письмо 2/4].

Также в этом письме я поделюсь с вами фишками:
- как в разы увеличить конверсию любого квиз-сайта;
- как сделать так, чтобы посетитель в квизе оставлял достоверные контактные данные, а не вымышленные номера телефонов и несуществующие email-адреса.
К письму приложу PDF-инструкцию "Создание продающего квиз-сайта", которая позволит вам создать мощный конвертор, генерирующий заявки на потоке! Вы поймёте, как обеспечить бизнес клиентами на этот и последующие месяцы. И, следовательно, сможете планировать свою прибыль далеко вперёд.

Оставайтесь на связи!
IRON MARKETING
ФУНКЦИОНАЛ МАРКЕТОЛОГА И МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Резюмируем
Чтобы продавать как супергерой:) нужно:

- знать свою аудиторию: боли, хотелки, потребности..;
- качественно проводить оценку клиента в начале разговора;
- вести разговор по заранее подготовленному скрипту и контролировать продажу;
- владеть тональностью, чтобы не отталкивать клиента, а повысить его уверенность;
- продавать целенаправленно и только "своим" клиентам, экономя ресурс отдела продаж.

Реклама - двигатель прогресса, продажи - топливо!
Проверено мной на личном опыте, поэтому смело берите и делайте!

Если вдруг что-то осталось не понятно, не поленитесь, перечитайте ещё раз, а также читайте много полезного контента в моём блоге и следите за новостями в соцсетях.

Моя страница в Instagram - @evgeny_ig
Страница проекта "По:Ремонту" в Instagram - @po.remontu
Iron Marketing в Instagram - @iron_marketing

Подписывайтесь на мой блог во ВКонтакте - Iron Marketing
Смотрите мои разборы на YouTube-канале Канал Iron Marketing
Ознакомьтесь с другими моими проектами и кейсами на сайте ironmarketing.ru

Там огромное количество контента, который многие продают за немалые деньги. Ну и самый главный совет, который приблизит вас к деньгам - начните делать. Пусть с ошибками и где-то неправильно, но пока вы не начнёте, вы так и останетесь мечтателями.

С большим уважением к каждому из вас,
Евгений Конохов, основатель проекта "По:Ремонту" и студии стратегического online-маркетинга Iron Marketing